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e路发真人娱乐起底”大润发e路发:1年半销50亿客单千元或做2B前置仓大卖场架“远程火炮

作者: admin  发布: 2018-10-01 分类:e路发备用地址 阅读: 24次 查看评论

  原标题:“起底”大润发e路发:1年半销50亿,客单千元,或做2B前置仓,大卖场架“远程火炮” 文

  原标题:“起底”大润发e路发:1年半销50亿,客单千元,或做2B前置仓,大卖场架“远程火炮”

  大润发旗下B2B业务“e路发”首度自曝“家底”。在高鑫零售2018年中期报中,用200多字的篇幅袒露e路发的经营情况——2018年上半年营业额达25亿元。大概率今年全年业绩能实现“翻番”。

  对比大部分快消品B2B平台以“覆盖门店”、“注册会员”等语焉不详做传播,e路发数据上的“坦荡荡”,似乎表明大润发包括阿里,对于这项新业务的满意。

  e路发App分四种业态:批发零售、餐饮食堂、企业(机关单位)、母婴。其中,e路发给小杂货店供货销售占比最大,超过50%。全国订单量高的大润发门店,每天都有一两百订单。客单价在1000元以上。到本月,e路发输出的品牌合作店“飞牛便利”已开出1000家。

  按财报表述,e路发快速消费品及生鲜食品各占销售额的78%及19%。大润发e路发负责人徐雷向《商业观察家》做了解释,所谓占比达19%的生鲜食品,实际囊括了酸奶乳制品、冷藏冷冻等日配杂货商品在内。按实体零售“生鲜”定义,e路发纯生鲜销售占比大概在8-9%。“小店对生鲜的需求有,但还是比较小。”

  不过,生鲜及冷藏冷冻均是大润发切入B2B市场的差异化堡垒商品,也是e路发业务接下来的主要推动方向。而在大润发e路发尝到“甜头”后,欧尚全国70多家门店目前也全部上线B业务,并沿用e路发的logo和品牌,系统打通,价格跟着大润发走。

  e路发业务的业务逻辑、模式路径及对市场的研判,或对大卖场抵御可比店的衰退、拉升业绩有所借鉴。奉上《商业观察家》对大润发e路发负责人徐雷的独家专访。是为e路发的1年半小结。

  《商业观察家》:按高鑫零售2018年中报,外界第一次看到e路发业务的“成绩单”。上半年业绩是否符合预期?B2B都说“不挣钱”,e路发赚钱吗?

  徐雷:e路发项目2017年1月启动,去年做了25亿元,今年上半年做了超过25亿元,今年全年可预见的是“翻一番”。但e路发的人力没增加,e路发国际娱乐城包括线下团购业务照做,业绩翻了一倍,说明劳动生产效率提升了1倍。

  在e路发项目里,是没有“亏钱”这个概念的。e路发从一开始的定位就是“我们不去烧钱”。

  我们坚信,B端客户“烧钱烧不出心智”来。小店老板是“左手手机、右手计算器”。一部手机里可能有5个以上的B2B订货平台。

  《商业观察家》:高鑫零售中报中的一项数据对比,上半年e路发业绩增长100%,而大润发门店同店销售下滑。e路发业务是基于大卖场门店做发货仓,其增长有多少来自门店的转化?

  徐雷:e路发做的全部是大润发门店的增量。去“吃”原来吃不到的客户群,去做原来做不到的门店“外围生意”。

  B2B业务相当于是大润发门店的“远程火炮”——打的远。e路发是要去抓原先门店抓不到的客户。一家大卖场辐射周边3公里,而e路发尽可能是挑离大润发门店5公里以外、10公里以外的客户。

  小b就是传统意义上的夫妻老婆店,大C类用户是针对比如企业、机关单位、餐饮、娱乐等较大的个体商户。

  这些客户本来也不会到大润发门店来购买,尤其是现在人已不再像以前会为了便宜,坐几站公交车或超市免费班车来大卖场。你不愿来,那我就送过去。e路发会对他们做一个专属动作——用车送上门。

  今天大润发做e路发,是建立在大润发自身的优势条件的基础上架构了这些业务。e路发是扩大了供货渠道,提供了供应链输出,为此做了更多的业态,比如飞牛便利店等等。这些都是大润发的增量业务。

  《商业观察家》:快消品B2B市场本身巨头扎堆,抢食的“大玩家”不少,e路发是如何找到自身的定位和出口的?

  徐雷:做B2B,我们清楚自身的优势——门店、管理成本、资金、技术、供应链。

  当然,缺点我们也清楚。我们的商品来自KA渠道,大润发卖场商品的品项结构和便利店的品项结构是不一样的。大卖场以家庭装为主,便利店是小包装为主。我们也在逐步完善品项结构以更适应不同业态需求。

  按小店的需求排序,价格排第一。价格是主导因素,这是一定的。所以,e路发的核心是需要把效率提升,把成本减下来,让利顾客。第二是服务,服务包括配送的及时性,包括配送货品的满意度,符合预期。e路发一直说B端是有温度的,所以我们给小店提供了整套“保姆式服务”,让小店可以更轻松地赚钱。

  《商业观察家》:按高鑫零售中报,e路发生鲜商品占比19%,的确是很高的占比,这是阿里、京东等互联网平台及很多快消品B2B平台都未涉及的。未来如何把生鲜的优势夯实、扩大?

  徐雷:“19%”是把冷冻冷藏全部加进去了,符合互联网的称呼。按线下零售的定义,生鲜是生鲜,日配不算在内,是快消品里的杂货,不能说酸奶是生鲜。生鲜占比大概也就8-9%,主要满足企业食堂、餐饮业态等的需求。小店对生鲜的需求有,但还是比较小。

  不过,生鲜、冷冻冷藏食品是我们差异化的地方,可以算是e路发竞争的一个堡垒,这两个肯定是e路发接下来主要的推动方向。

  e路发的蔬菜水果的价格“杀的很低”,很多普通消费者看完我们的生鲜商品价格后,基本上菜市场都不去了。

  e路发的冷藏短保饮料、酸奶、冷冻食品也都卖的很好。现在很多夫妻老婆店会放很多冷柜,因为社区居民有需求。冷冻冷藏食品需要冷链配送,很多大仓做不到,而且一般的B2B平台冷链配送成本高,而e路发是从大润发门店配送周边5-20公里,直接采用大润发既有配送,全温层覆盖,成本可控,不需额外收取客户冷链配送费。

  e路发初期阶段是做大润发最强的一些标品。还有一些生鲜比如蔬菜、水果、水产,加工类也在做,比如蛋挞等烘培类商品也在做,未来要看整个公司的策略定位。中央工厂化是整体的趋势,相信大润发在生鲜领域的投资会越来越大,我们会有自己大规模的中央工厂,等到这些链路都成熟了,自然而然会推动e路发可以有这些商品来卖,未来这块也将成为我们一个差异化的点。

  不过,餐饮客户很难做,这是我们更侧重开拓企业食堂客户的原因。大餐饮,连锁餐饮很难向B2B平台进货,只有小餐饮进货,而小餐饮店老板都是精打细算的,心态永远希望是便宜。所以餐厅的进货渠道很难去确定。

  包括中国整个批发市场的链路,特别是在一些低线市场是不清晰的,商品来源、保质期长短,包括开不开发票等等,很多原因在困扰着大家对价格的认知。

  《商业观察家》:快消品B2B赛道可说冰火两重天,互联网巨头仍野心勃勃抢地盘,初创公司的倒闭、退出在上半年则似有加速,e路发以大卖场的角色在趟一条不同的路出来。1年半的阶段性总结,e路发做对了什么?

  “e路发”项目切到B2B市场,初心是要做大卖场门店的增量市场。某种意义上,批发业务我们做的比较少。e路发自带供应链,货品全部来自大润发,还是原来大润发的进货渠道(KA渠道),没有去颠覆原有的供应链。

  这1年半,e路发就是在做传统大卖场“团购服务课”的数字化改造。e路发国际娱乐城现在都在讲“新零售”,e路发做的就是新零售里的多渠道、多业态。

  最早的超市,是收“现金账”,大卖场进入后,实现了“单品单货”、“一品一码”管理,卖场可以做实物账目。大卖场有会员系统、商品系统、供应商系统、财务系统,但每个系统都是独立的,系统之间的串联不紧密、数据不通。

  而做了e路发App以后,我们能掌握客户购买商品、购买价格带、购物频次、购物喜好等信息,商品状态、订货信息、可卖库存都动态可见。e路发、店管家系统,也可和客户自动化连接、可互动,包括客户可对商品和平台直接反馈。通过e路发APP、店管家App、e路发配送APP,所有作业流程实现了在线化、数字化、可视化。

  数字化改造的好处,就是提高效率。让我们知道客户要什么,也让员工知道他们要做什么。每一个动作都是靠数据来推动,且e路发整套系统全部是自主研发。

  《商业观察家》:“翻一番”的增长后,e路发还能否跑得更快?要抢占更大的市场地盘?对手都是提出百万级的目标。

  e路发项目的初衷,就不像其他一些B2B平台的做法是请很多地推公司,比如在1个月内把某几个城市“扫光”,后续靠客服人员去激活和维护。地推公司是拉到多少商户给多少钱, e路发是培养自己的业务团队(大润发本来就有业代),通过业代一个一个去发展商户。

  商户只是在平台注册,不下单,或者不在你这经常性下单,这对我们来说,意义都不大。

  徐雷:2017年,e路发主要做商户App的开发,围绕“商户使用的方便性”做开发和优化。2018年开始,e路发主要在做内功修炼——即提升效率,降低成本。

  本月,PDA拣货系统迭代到第二代,TMS系统同步到第二代,并在全国近400家大润发门店落地。

  到年底,e路发会把所有数字化工具落地,届时整个数字化链路就将全部打通。落地以后还要迭代,要更好用,越简单的东西才会越好用。这样,可预见的效率还将提升。

  第二,希望以后整个配送要更加专业化。现在提供今天订明天送,未来是不是可以更快?

  大润发全国没开店的地方还有很多。未来不排除,等到所有的店铺业务系统全部打通,且整体效率提升、及订单密度达到一定程度以后,在门店40、50公里的地方开设“前置仓”。然后,通过前置仓再做很多增量业务。

  当然,做2C的前置仓较容易,做还要考虑“跨区域销售”的问题。因为很多品牌代理是有区域划分的。

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我不去想,是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程。 我不去想,能否赢得爱情,既然钟情于玫瑰,就勇敢地吐露真诚。 我不去想,身后会不会袭来寒风冷雨,既然目标是地平线,留给世界的只能是背影。 我不去想,未来是平坦还是泥泞,只要热爱生命, 一切,都在意料之中!
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